NEGOSIASI

Negosiasi
A. Pengertian Negosiasi
Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.
Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Bagi pihak pembeli, negosiasi merupakan seni membeli sampanye Prancis yang berkualitas baik dengan harga sebotol bir. Sementara bagi penjual, negosiasi merupakan seni menjual mobil mewah kepada pembeli yang berpura-pura hanya bisa membeli mobil kelas dua.
Lebih lanjut Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Dari beberapa pengertian diatas, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama yang terlibat dalam negosiasi.
Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.

B. Proses Negosiasi
Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh hasil yang maksimal. Apa saja yang perlu dipersiapkan sebelum bernegosiasi ? Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yakni : tahap perencanaan/planning phase (sebelum negosiasi), tahap implementasi/implementation phase (selama negosiasi) dan tahap peninjauan/reviewing phase (setelah negosiasi).

1. Tahap Perencanaan.
Tahap perencanaan membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi Anda, memutuskan strategi Anda dan memperjelas proses negosiasi.
Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Ada beberapa sasaran yang secara umum terdapat dalam sebuah proses negosiasi.
a) BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya, bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan oleh pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai dua pilihan, yaitu mencoba melakukan penawaran dengan pasal mengenai penembahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari paara perunding pihak pekerja untuk mau beranjak dari posisinya saat ini.
b) Reservation Price (nilai tawar terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan). Misalnya, negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan apabila (setidaknya) minimun 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.
c) ZOPA (Zona of Possible Agreement) – area yg memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. Misalnya, target UMR uang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Ro 1.000.000,- sedangkan reservation price-nya adalah Rp 750.000. sedangkan target UMR yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp 650.000,- dan reservation price-nya adalah 850.000. zona antara Rp 750.000 dan Rp 850.000,- adalah ZOPA.
Setelah menetapkan sasaran berdasarkan 3 hal diatas, maka langkah selanjutnya yang penting untuk dilakukan adalah menentukan strategi apa yang nantinya akan Anda gunakan. Dalam teori negosiasi, setidaknya ada 3 strategi negosiasi yang lazim dilakukan :
a) Strategi kooperatif :
• Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
• Win-win solution
• Mempecayai pihak lain
• Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
• Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.
b) Strategi kompetitif :
• Sasarannya adalah mengalahkan lawan.
• Tidak percaya pada pihak lawan dan siap bertarung
• Menuntut sebuah konsensi, menegaskan posisi dan melancarkan tekanan.
• Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
c) Strategi analitis :
• Bertindak sebagai problem solver dan bukanlah seorang petarung.
• Kreatif dan bersama-sama mencari solusi dari permasalahan.
• Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
• Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.

2. Tahap Implemantasi
Tahap implementasi merupakan tahap penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam negosiasi. Oleh karenanya, tahapan ini bukan lagi wacana atau ide, tetapi sudah berada pada tahapan perilaku dan tindakan yang diperlukan dalam bernegosiasi. Ada beberapa taktik negosiasi yang sering digunakan.
a) Taktik cara Anda
Yang dimaksud dengan taktik cara Anda adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar, Andalah yang berinisiatif dan mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses negosiasi dan Anda terus menekan.
b) Taktik Bekerja sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada dalam benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda setuju tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide mereka dan kemudian Anda membuat mereka berhasil.
c) Taktik tidak berbuat apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pada pendirian Anda sebelumnya dan tidak mudah berubah. Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup atau grogi danAnda percaya inilah saatnya untuk menilai secara persepektif.
d) Taktik melangkah ke tujuan lain
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas lagi. Taktik ini diambil dengan beberapa alasan, misalnya : Anda punya peluang untuk memenangkan negosiasi saat ini, pihak lain justru yang akan memperoleh peluang memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat atau adanya kesepakatan lain yang perlu dibahas dulu.
3. Tahap Peninjauan Kembali
Tahapan ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini mempunyai arti penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Sehingga Anda bisa mengukur sejauh mana keberhasilan negosiasi Anda dengan cara memeriksa apakah tujuan Anda sudah tercapai atau belum.